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OTTO中国区跨境电商总经理闫敏:中国家居制造如何进入德国市场

核心摘要:OTTO中国区跨境电商总经理闫敏:中国家居制造如何进入德国市场

德国的消费者偏挑剔一些,对于一些产品品质要求更高,其实现在的线上整体销售呈现四个方面:

第一,高性价比。所有产品销售一旦到线上来销售,大家对性价比要求越来越高,性价比不意味着要低价销售。特别在德国市场性价比一定不是把价格降到最低,性价比在保证产品质量的前提下让消费者达到一个尖叫点,就是那多这个产品的时候自我感知比较良好。

第二,德国市场本土的,不仅仅是德国市场,甚至整个欧洲市场对于运营和规范要求比较高,这个给在座的各位大型的公司来说或者制造性企业来说提供了很好的窗口,在德国这样一个市场,本身运营规范要求很高,包括税务、法务、进出口报关等等,这样产品准入门槛会提高,大型企业拥有的资源更加有优势。

第三,服务的本土化,这个是必然趋势,比如说东南亚市场、俄罗斯市场、美国部分市场、巴西市场,甚至是非洲市场更多是直邮初级阶段方式,但是欧洲市场、北美市场,都会用到海外仓,所以服务本土化是非常重要的环节。

第四,线上销售去品牌化。五六年前整个品牌化趋势非常明显,大家对于品牌的热衷和追求非常强,但是最近几年发现,去品牌化的趋势越来越多,大家在购买同样一个产品的过程当中,更关注的是产品的功能和产品的性价比,不仅仅在关注奢侈品,在国内很多人还在追求品牌带来的身份的象征或者其他的东西,但是在欧洲或者北美整个去品牌化趋势很明显,特别线上销售的去品牌化,这个对于中国的企业来说是很好的窗口,因为他们的品牌属性减弱的情况下我们进入这个市场的成功概率会成功,这也是为什么很多在中国境内的,比如说家居类、家纺产品,家纺产品在亚马逊做的比较好的就是一个中国的生产制造商,在亚马逊平台中通过2-3年的成长成为今天的体量。

产业维度分为两个:第一,尝鲜。第二,扫货。我们需要做到正向研发,根据市场的需求来预估销售的变化,但是要根据市场的变化创造需求,如果要创造需求,难度会比较大,需要有更多的数据支撑。整个模式中,前本土化服务中后置备货向前置备货升级,最终品牌不是知名品牌,而是要有自己的价值主张,也要有品牌的品牌调性和产品系列和矩阵,这样才能够在营销过程当中做到洞察消费者需求,可以吸引到品牌粉丝。

如果找到这个切入路径?从我个人经验角度来说,我认为数据分析是比较重要的环节,因为电商整体销售数据驱动大一些,数据分析很多人会分享怎样做数据分析,一般分三个维度:

第一,宏观数据分析,把控或者了解当地的市场,如果从产品品类来说,家居整个品类在德国市场体量非常之大,在这样一个非常大的品类市场中,因为你在做德国市场的时候不仅仅做德国,而是可以用德国这个市场辐射到欧美整个体系中,在辐射的过程当中整个销售状况,包括价位分布区间不一样。

第二,除了了解宏观数据之外,微观要把握产品的生命周期。我之前做项目咨询,接触到很多制造性企业和传统外贸企业,往往每一个产品一旦铺开不聚焦,很难把控整个产品生命变化,没有注意力聚焦在产的生命周期,因为任何一个产品时间维度拉长一定在不同阶段中对应不同的动作,这个过程当中流量和转化效率的分析就会非常重要。

第三,功效匹配,不仅对市场做分析还要对供应链做分析,因为产品销售环节从境内到境外,会从各个环节去做,整个周期是一个长链条,这个长链条时间维度拉长至少45天-60天,两个月实践中如何保证产品供应链不断,如何保证产品在不出现死库的情况下维持销售稳定,还能够不断货,这就是一个非常关键的供销匹配端的分析,这个非常有利于大家做精细化运营。

(责任编辑:常春)
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