欢迎来到氩媒体
客服热线:400-032-0992

为什么销售对库存不负责?

核心摘要:为什么销售对库存不负责?
在很多公司,供应链苦于销售对库存不负责任。表面上看,是销售不愿承担责任,而根源则是需求计划没有闭环的结果。

在这些公司,需求计划一般会遵循“由(历史)数据开始,由判断结束”,在分析历史需求数据的基础上,征求营销的反馈意见而生成。但最重要的一步则是把最后的需求计划与销售达成一致,却往往没做。也就是说,需求计划流程是开口的,无法形成闭环管理。

为什么销售对库存不负责?

在闭环的需求计划下,制定计划的时候是结合销售的判断,以销定产;一旦需求计划制定了,与销售达成共识后,就成了以产定销——供应链按照这个计划来生产,销售一定得把生产出来的产品卖掉。所以,闭环的需求计划要实现两个目标:其一,供应链按照这样的计划来生产;其二,销售要按照这样的计划来销售。这样一来,才能够同时约束、激励销售和供应链两个团队,两头一起凑,才能在达成销售目标的同时,也能控制住库存。

在需求计划流程开口的情况下,需求计划对于供应链有约束作用,但对销售则否,结果就是销售对库存不负责任,也让供应链习惯性地成为销售业绩不达标的替罪羊。要知道,所有的预测都是错误的:不管需求计划做得多好,生产出来的东西肯定不是客户想要的;反之,客户想要的,注定有一部分不是已经生产出来的。在闭环的需求计划体系下,销售对库存负责,会想方设法管理需求,说服客户买下已有的库存;在开口的需求计划体系下,这却习惯性地成为销售的借口——客户需要,但供应链没有生产出来,你让我怎么达成销售目标?

所以,解决这一问题的根本方案是,形成闭环的需求计划流程,达成销售与运营的真正协调。

这一问题解决了的标志有两个:一是,需求计划的责任人是销售的副总——具体做计划的可以是供应链运营;二是,销售不再动不动就拿“客户想要的我们没有”做借口——他们意识到,自己的任务不只是接单,更重要的是管理和引导客户的需求。这也是销售与运营计划(S&OP)的关键,需要自上而下的推动方可实现,因为涉及到副总裁级别的人承担责任问题。00
(责任编辑:黄永强)
下一篇:

【活动邀请】疫情与贸易摩擦下的石化供应链 | 2020全球化工供应链(中国)峰会

上一篇:

物流服务成跨境电商最大痛点 解决痛点关键是海外仓

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 kefu@cnzbcg.com
 
0条 [查看全部]  相关评论