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小米之家的高坪效,靠的是什么?

2019-03-14来源:虎嗅
核心摘要:小米之家的高坪效,靠的是什么?

过去市场对小米的研究集中在商业模式、手机业务等,但对其零售体系的研究不够系统和全面。我们在现有研究资料的基础上,通过走访小米之家/专卖店,深度访谈一线门店管理人员,借助一手运营数据,还原小米之家高效零售的秘密:


  • 线上线下同价,大部分门店能否实现盈亏平衡?

  • 小米之家的高坪效,靠的是什么?

  • 小米新零售模式下一步的努力方向?


我们带着上述问题,走访了横跨上海、江苏、安徽、湖南四地的小米之家/专卖店,跟小米之家的一线运营团队好生请教了一番。


明白了小米之家的秘密,看懂了小米的高效零售模式,对于小米的优势和壁垒,未来努力的方向,便可以窥探一二。


一、何为小米之家?小米线下新零售的主战场


我们先对小米之家的发展历史和现状做个介绍。


小米的线下渠道包括小米之家(自建自营)、小米专卖店(他建自营)、小米授权店(他建他营,县级以上)、小米直供点(他建他营,县镇市场)等形式。小米之家是小米线下高效零售的主阵地,扩张势如破竹,截至2019年2月,大陆小米之家/专卖店已经接近600家,小米授权店已经达到了1100家,而小米直供点目前渗透到全国560多个县区。



小米之家是小米线下新零售探索的主阵地。2016年2月,小米之家由“服务店”转型为“零售店”,小米开始大举在线下推进“新零售”战略,并承诺线上线下同价。


2016年以来,小米之家的扩张势如破竹。 2017年5月,第100家店诞生,2018年1月,小米之家突破300家,2018年10月,随着第三家旗舰店落地武汉,中国大陆小米之家达到500家,截至2019年2月,根据小米官网门店信息统计,大陆小米之家已经接近600家。


在经过前期门店的运营论证后,小米之家几乎以每个月25家的速度在全国铺开,不到两年时间门店数从100家上升到600家左右。




中国是全球范围内是最适合电商发展的国家之一,但截至2018年底,实物商品网上零售额才占到社会消费品零售总额的18%,在线下布局小米之家的战略意义不言而喻:覆盖更广阔的消费者群体。


预计2018年小米之家贡献小米收入10%左右。由于年初小米之家数量为300家,年末接近600家,全年平均存续数量大约450家左右,若保守假设2018年小米之家店均营业额4000万元,则小米之家的直接营业额贡献有望达到180亿元,在小米总收入中占比达到10%左右。



二、直观感受:清爽舒适,常逛常新


我们带着好奇,走访了全国五处小米之家。五家门店中既有上海大悦城这样的一线城市成熟明星门店,也有南京德基、长沙万家丽这样典型的二线城市新开门店,还有安徽和江苏的两个三四线专卖店,样本基本涵盖了一二三四线不同城市,以及自建店和专卖店两种运营模式。




小米之家的风格都非常鲜明,先讲讲我们的几点直观感受:


直观感受1:装修风格一致,清爽舒适


小米之家的装修风格整体呈现简约的科技风,陈列桌和收银台借鉴了Apple Store式的原木色和白色,但LOGO和工作人员穿着的橙色使得门店更有亲和力,避免了“性冷淡”风带来的距离感。门店开业时间各不相同,最久的门店运营时间已经超过2年,但内部装修依然经典。


小米之家在零售环节的诸多实践和我们在《家电/家居的下个十年:从深度分销走向高效零售》中提到的未来渠道变革的方向不谋而合:


  1. 管理下沉,走向“类直营”:小米之家均由小米直接管理,门店运营数据全方位打通,仓储物流等职能收归总部,总部保证零售打法不走样,门店专心做零售。


  2. 多品类协同,摊薄单位成本:小米之家在持续通过多品类协同,提高坪效和人效,降低单位渠道成本,提升门店盈利能力。


  3. 从需求出发,打通渠道信息流:以用户需求驱动产品设计,打造高转化率的爆品,同时通过高效的物流配送体系降低库存水平,减少仓储、运营费用,提升周转效率,驱动全产业链ROE的提升。


从我们提出的产业链价值模型来看,小米通过对产业链右端流通环节的整合,建立起高效零售能力,能够用极低的加价率将产品送达消费者,冲击低效的传统分销体系。


从更大的维度来看,小米模式的成功只是渠道效率升级背景下的一个成功案例,未来产业链上的低效环节将被快速消灭,只是传统电视厂商没想到这一天来的那么快,那么,下一个会是什么品类?


对于传统厂商来说,与其坐以待毙,眼睁睁看着“小米们”蚕食份额,不如积极拥抱变革,走向高效零售。


(责任编辑:张红梅)
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