小米之家的高坪效，靠的是什么？

过去市场对小米的研究集中在商业模式、手机业务等，但对其零售体系的研究不够系统和全面。我们在现有研究资料的基础上，通过走访小米之家/专卖店，深度访谈一线门店管理人员，借助一手运营数据，还原小米之家高效零售的秘密：

• 线上线下同价，大部分门店能否实现盈亏平衡？

• 小米之家的高坪效，靠的是什么？

• 小米新零售模式下一步的努力方向？

  
  

我们带着上述问题，走访了横跨上海、江苏、安徽、湖南四地的小米之家/专卖店，跟小米之家的一线运营团队好生请教了一番。

明白了小米之家的秘密，看懂了小米的高效零售模式，对于小米的优势和壁垒，未来努力的方向，便可以窥探一二。

一、何为小米之家？小米线下新零售的主战场

我们先对小米之家的发展历史和现状做个介绍。

小米的线下渠道包括小米之家（自建自营）、小米专卖店（他建自营）、小米授权店（他建他营，县级以上）、小米直供点（他建他营，县镇市场）等形式。小米之家是小米线下高效零售的主阵地，扩张势如破竹，截至2019年2月，大陆小米之家/专卖店已经接近600家，小米授权店已经达到了1100家，而小米直供点目前渗透到全国560多个县区。

小米之家是小米线下新零售探索的主阵地。2016年2月，小米之家由“服务店”转型为“零售店”，小米开始大举在线下推进“新零售”战略，并承诺线上线下同价。

2016年以来，小米之家的扩张势如破竹。 2017年5月，第100家店诞生，2018年1月，小米之家突破300家，2018年10月，随着第三家旗舰店落地武汉，中国大陆小米之家达到500家，截至2019年2月，根据小米官网门店信息统计，大陆小米之家已经接近600家。

在经过前期门店的运营论证后，小米之家几乎以每个月25家的速度在全国铺开，不到两年时间门店数从100家上升到600家左右。

中国是全球范围内是最适合电商发展的国家之一，但截至2018年底，实物商品网上零售额才占到社会消费品零售总额的18%，在线下布局小米之家的战略意义不言而喻：覆盖更广阔的消费者群体。

预计2018年小米之家贡献小米收入10%左右。由于年初小米之家数量为300家，年末接近600家，全年平均存续数量大约450家左右，若保守假设2018年小米之家店均营业额4000万元，则小米之家的直接营业额贡献有望达到180亿元，在小米总收入中占比达到10%左右。

二、直观感受：清爽舒适，常逛常新

我们带着好奇，走访了全国五处小米之家。五家门店中既有上海大悦城这样的一线城市成熟明星门店，也有南京德基、长沙万家丽这样典型的二线城市新开门店，还有安徽和江苏的两个三四线专卖店，样本基本涵盖了一二三四线不同城市，以及自建店和专卖店两种运营模式。

小米之家的风格都非常鲜明，先讲讲我们的几点直观感受：

直观感受1：装修风格一致，清爽舒适

小米之家的装修风格整体呈现简约的科技风，陈列桌和收银台借鉴了Apple Store式的原木色和白色，但LOGO和工作人员穿着的橙色使得门店更有亲和力，避免了“性冷淡”风带来的距离感。门店开业时间各不相同，最久的门店运营时间已经超过2年，但内部装修依然经典。

小米之家在零售环节的诸多实践和我们在《家电/家居的下个十年：从深度分销走向高效零售》中提到的未来渠道变革的方向不谋而合：

1. 管理下沉，走向“类直营”：小米之家均由小米直接管理，门店运营数据全方位打通，仓储物流等职能收归总部，总部保证零售打法不走样，门店专心做零售。

   
   

2. 多品类协同，摊薄单位成本：小米之家在持续通过多品类协同，提高坪效和人效，降低单位渠道成本，提升门店盈利能力。

   
   

3. 从需求出发，打通渠道信息流：以用户需求驱动产品设计，打造高转化率的爆品，同时通过高效的物流配送体系降低库存水平，减少仓储、运营费用，提升周转效率，驱动全产业链ROE的提升。

   
   

从我们提出的产业链价值模型来看，小米通过对产业链右端流通环节的整合，建立起高效零售能力，能够用极低的加价率将产品送达消费者，冲击低效的传统分销体系。

从更大的维度来看，小米模式的成功只是渠道效率升级背景下的一个成功案例，未来产业链上的低效环节将被快速消灭，只是传统电视厂商没想到这一天来的那么快，那么，下一个会是什么品类？

对于传统厂商来说，与其坐以待毙，眼睁睁看着“小米们”蚕食份额，不如积极拥抱变革，走向高效零售。