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电商下半场,如何掘金万亿二手闲置商品市场?

2019-03-27来源:36kr
核心摘要:电商下半场,如何掘金万亿二手闲置商品市场?

如今,资本与市场需求的助力之下,以闲鱼和转转为代表的二手交易平台正在崛起,二手消费也已经逐渐开始成熟。

seline;">二手电商市场:波士顿矩阵下的双高明星

截止2017年底,我国闲置物品交易规模已经达到5000亿元,并且正以每年30%的速度增长,预计到2020年能达到一万亿元。可以说,过去十年轰轰烈烈的网络购物的高速增长形成了巨大的库存。

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电商领域的异端存在

但同时要注意到,二手电商市场虽然也是电商,但他有着与电商截然不同的运行逻辑。

所以在这样特殊的供求关系上,平台几乎很难走一手电商那样的规范化管理,所有流程都实现标准化,这一点决定了二手电商在管理上则面临更大的挑战。

其次,消费者购买二手商品的推动逻辑发生了变化。在过去一段时间里,二手电商相对于一手电商一直是一个相互替代,甚至依附的关系,然而随着市场增量红利的逐渐消失,这一逻辑已经开始发生变化,在笔者看来,如今的二手电商市场已经开始独立,更为准确地说,已经和一手电商成为一种互补、延伸的关系。

最后很重要的一点就是二手商品很难标准化。就目前而言,二手商品市场仍然是鱼龙混杂,缺乏一个系统有效的行业标准。

笔者的一位好友曾经在某头部二手交易平台购买了一部二手手机,然而没有几天手机不小心从口袋里滑落摔了一下,之后检查维修时就发现不少隐藏的质量问题,运行也变得卡顿,然后就找到平台客服但是无法证明问题是究竟是谁造成的,因此手机既没法用,也退不了钱,只能吃个哑巴亏,不了了之。

从商业模式看当下的二手电商经济

在C2C模式下,建立像一手电商平台那样完整的质量保证及售后服务体系几乎不太可能,不妨转变商业思维,引导兴趣相同的人聚成圈子,这样一来,不仅能提高用户参与活跃度,更可以提升信任感、增加交易的成功率。

2018年闲鱼计划在100个城市开放真实社区,谌伟业表示阿里将整合生态资源向闲鱼提供10亿元资源,支持鱼塘主分享自己的创意和兴趣。

这一玩法存在的问题就是,不同品类的商品对应着不同的质量检测与估值方法,所涉及的服务流程也不一样。所以目前的C2B2C模式在商品品类也主要是针对手机、汽车等容易标准化的产品,但对于更多的非标品品类则无能为力,因此这样的模式下,产品种类的扩张成为了一大难题。

巨头阴影之下,从用户心智入手或为破局起点

seline;">爬升。前面也提到,二手电商的运营有着和一手电商完全不同的逻辑,而且二手电商真正开始有知名度也就是刚刚没有多久,只要用心经营,二手电商市场仍然大有可为。

seline;">•教育市场

所以虽然闲置物品存量市场庞大,但用户售卖二手闲置的积极性显然不够。所以当下一个重要的点就是要让更多用户建立起一种心智模型。心理模型是存在于用户头脑中的关于一个产品应该具有的概念和行为的知识。这种知识可能来源于用户以前使用类似产品的经验,或者是用户根据使用该产品要达到的目标而对产品的概念和行为的一种期望。

可以说,在二手交易远没有一手电商那样火热的时候,谁能让用户知道在这里卖货很轻松,很方便,谁就能聚集到海量的二手商品,进而用户在平台上卖货越来越容易,不断形成一个正向反馈。

seline;">•垂直化运营

所以对于大型综合型二手电商来说,目前已经成为了阿里与腾讯天下。因此在这一情况之下需要覆盖更多品类的综合类二手电商做大做强的难度显然在加大,但精细化运营的二手垂直类电商仍然有着很大的机会。

•精细化运营,提高转化率

seline;">在电商领域,一个非常底层的逻辑就是:流量的获取与交易转化率的提高是电商能否存活下去的关键。在垂直类电商平台上,由于自身流量相对于综合类电商来本来就不高,因此二手垂直类电商能否胜出的关键就在于其作为B端所能提供的精细化运营的价值上来。

(责任编辑:赵燕)
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