欢迎来到氩媒体
客服热线:400-032-0992

有赞李海东:激烈的生鲜战场,我们需要回归零售的基本面 | 2019WISE风向大会

2019-03-27来源:36kr
核心摘要:有赞李海东:激烈的生鲜战场,我们需要回归零售的基本面 | 2019WISE风向大会

未来的社区商业的模式是什么?社区商业应该怎么玩?如何抢占“最后一公里”?是值得我们思考和探讨的问题。

seline;color:#262626;text-indent:0px;">

例如,有企业刚刚想好要怎么做生鲜,突然发现社区团购出来了。然后“你我您”做得那么大,他们马上要扩张到我们的市场了,我怎么办?很多商家已经在自己的小区身边布了几十家店,有一定的规模了,很多大的品牌已经拿到了投资,在小区里拼命的拉会员,发优惠券,所有人会感觉我像他们这样发券发不起,供应链也没有他们那么有能力,实际上我只能到新发地拿货,那我怎么去做好我的优势?

seline;color:#262626;text-indent:0px;">

有赞新零售业务总经理李海东

seline;">以下为有赞新零售业务总经理李海东演讲全文:

其实在今年我们接触到的很多客户面临最大问题是说,生鲜这个战场变化太快了,我们其实刚刚想好要怎么做,突然发现社区团购出来了。然后有的社区团购平台做得那么大,我们跟不上,他们马上要到我们市来,我怎么办,很多商家已经在自己的小区身边布了几十家店,有一定的规模了,这个时候他们非常害怕,到底怎么办。说看看去年很多商家,很多大的品牌已经拿到了投资,像去年在上海叮咚(音)买菜,大量的扑进去,在小区里拼命的拉会员,发优惠券,所有人会感觉我像他们这样发券发不起,供应链也没有他们那么强,我只能到新发地拿货,这样我怎么去做好我的优势,去立足,还有你们能不能给我拉点投资。

而在我们看来,你今年要做的是回归基本面,首先把你的钱能够算清楚。其实很多老板在做的时候可能都是知道我今天卖了多少货,进了多少货。然后这些货卖在什么地方了,钱赚在什么地方了,花在什么地方了,可能没有那么明确的认知,公司里面可能会有一个财务,但是他可能只负责报税。这方面来讲首先一个,你的利润来自于你的收入减掉你的成本和费用,我今天卖了一千块钱,我这一千块钱的货五百块钱进来的,五百块钱就是我的成本,费用整个店里面,包括人工,店租,水电费全部加起来200块,我今天可以赚300块,一个很简单的公司。

收入提升可以帮你提高盈利,成本和费用的降低也可以。包括采购成本,损耗成本,我今天苹果买来可能有一万斤,卖完之后你会发现两千斤,最后全部是坏掉的。

所以如何来提高进店数呢?现在的商家通常是说我会去做线上跟线下一起,对线上其实我们会说,第一要把新客引进来。第二,我要让老客也更多地进来。新客引进来的时候大家过去最擅长的手段是买流量,就是广告,成本会比较高。第二个部分老带新,我们可能像去年在生鲜大会上有赞的CEO讲了生鲜的许多玩法,你可能通过老带新的方式把他带进来,老人带新人。社区团购就是典型的模式,团长把整个社区的人带进来。线下引流,他到我店里面来消费就可以把他引流到我的线上去。针对老客就有更多的玩法,个性化的推荐,个性化的营销,因为他既然是老客,我就知道他的消费行为。你提供的产品是符合他的消费习惯的,我喜欢吃肉,你推一点好吃的肉给我,我就很容易去买。

老客营销的另一个方式是增加会员营销,会员也是一个重点。所以在整个的进店数上,我们讲这么多玩法,其实他们就是能够去帮我们提升你的老带新。有赞已经摸索出一套老带新的方法,比如免费试吃,进店有礼,多人拼团,礼品卡赠送等等。各位也可以根据自己的一些特点去做一些尝试。

针对老客的管理更多的是营销,会员营销其实很多人都还处在一个基础的阶段,就是说会员那就是每次你来买享受个会员价就可以,其实会员管理是不是那么简单,其实不是的。今天给各位分享一个行业内比较通用的RFM模型,对于每一个会员来说最主要的是了解他的购买习惯,他最近是什么时候来的,每次买多少钱,然后他的购买频次是什么样的,如果你掌握了这些信息就可以实现说比如每次消费是在30块,但是今天只拿了二十块的东西,结帐的时候你可以问他要不要买点别的,他可能自己都不知道每次消费在三十块左右。

第二个部分会员标签化,把人拉过来了,信息也填了,我是否对他真正的那么了解呢,是否可以通过日常不断的运营了解他的基本信息,可能收入情况,包括说他的年龄性别,包括他的一些消费偏好,有些人是好肉的,我上了牛肉,上了猪肉可以给他推,有些人是好蔬菜的,有些人好水果的,可能有些人好哪个国家的樱桃的,都可以去做相应的标签化,从而使得你的营销不再是我只有第一送优惠券,第二全场发券。通过这种方式去把会员营销这件事儿做的更细,也可以在做的细的基础上做一些处置,会员积分等等。

seline;">第二如何提高成交率,成交率的提高最重要的还是取决于你的客服,线上就是客服,线下是谁?导购,就是你的店员。我们小区旁边有一个水果店,原来有一个小哥,嘴巴特别甜,过来的所有都是大哥大姐,叔叔婶婶,那个哥们回家结婚了一个月之后就关门了,就是说导购这个其实是线下最重要的。所以说要去提高成交率,最重要的是激活导购,人的因素其实是最难做的,别的要做统一的陈列,或者说线上的内容图片,其实都是可以由运营部门统一来制作,这个都可以做的很专业,但是线下直接跟客户打交道的这一部分人其实是很难控制。

第三,如何提高客单价,最重要的其实是什么呢?还是从商品上来看,商品上我可以最直接的其实是提价,但是人家不从你这儿买了,你可以变相提价,苹果最常用的是满额促销,更合适的是苹果和梨一起吃会怎么样。所以说第一打包销售,第二关联商品,这个都是通过对导购的训练和产品的陈列直接放在一起。第三对热卖或者是加价购做一些内容。满额促销,我再推荐一个是周期购,对生鲜来说鸡蛋是家里常用的商品,每天我家里用的鸡蛋数量是在4个以上,每个礼拜的鸡蛋要买两次,所以我比较期待的是方式什么呢?我在那个鸡蛋摊上一次买一个月,然后让他送过来就好了。就像我们周期鲜花,其实买菜也可以这么办,周期订奶,所以在生鲜行业里面各位也可以把这个部分引进去。

seline;">第四,如何降低损耗?其实是大家永久的一个话题。要降低损耗本身如果东西来了一直到我卖出去要降低是很难的,所以说我们要从东西来之前就开始做。第一可以做预售,甚至还没有在卖货之前就让大家订,可能会便宜一点。小米卖手机最早这么开始的。第二分时段销售,不卖隔夜肉,早上是一种卖法,中午是一种卖法,晚上是一种卖法,一天下来全部卖掉了。后面做加工销售,可以把商品做不同的加工,提高我整个对人群的适应,比如今天卖西瓜的,我加上西瓜的果切,带着小孩出去溜一圈开个果切。最后就是记帐核对,所有的损耗如果是没人管的,其实这个事情损耗一定是多,一定要有相应的核对,哪些是我卖出去的,哪些是坏掉的。

seline;">第五,如何降低营销费用?做活动,才能把用户成交,但是营销费用或者说是用户所有的成交都导致你有可能根本不赚钱,这边只说一个方法,就是你一定要根据执行,分析的策略整体上去做一个营销,这样才可能说我做完之后才看哪个营销是真正有用的,哪个营销是无用的,让你的钱花在刀刃上。还有物流费用,智能补货物流,还有人工费,人工费最重要的是提高人的工作效率。有赞其实是为各位提供一些工具。

(责任编辑:夏主编)
下一篇:

【活动邀请】疫情与贸易摩擦下的石化供应链 | 2020全球化工供应链(中国)峰会

上一篇:

电商下半场,如何掘金万亿二手闲置商品市场?

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 kefu@cnzbcg.com
 
0条 [查看全部]  相关评论